פסיכולוגיה הפוכה: כיצד לשתול רעיון במוחו של מישהו
מהו כוח? אנחנו מאמינים שכוח אמיתי מתחיל ביכולת להשפיע על אחרים. זאת יכולת מכריעה אצל מנהיגים אשר מנסים בכל פעם לסחוף את קהל ההמונים אחריהם. בכוח ההשפעה גלומה יכולה נוספת והיא היכולת לשנות דברים. כמה קל אם פשוט היינו יכולים לשנות את הדברים שאנחנו לא אוהבים? תמיד נוכל להתחיל ולשנות בעצמנו, אבל מה עם אחרים? מה אם היינו יכולים לשתול רעיונות בחומם של אחרים? מסתבר ששתילת רעיונות היא טכניקה פסיכולוגית עתיקת יומין בה חברות ציבוריות, מנהיגים, משרדי פרסום ועסקים משתמשים בה על בסיס קבוע כדי להשיג את מטרותיהם החברתיות והכלכליות. מאמר זה נכתב כדי ללמד כיצד לזהות טקטיקות שתילת רעיונות או להשתמש בהן מסיבות חיוביות בלבד, לא מתוך שימוש בטקטיקות אלו על אחרים למטרות אנוכיות או נבזיות. אם אתם חפצים לשכנע אנשים לעשות את מה שאתם רוצים שיעשו, זה לא חייב להיות כרוך בצד האפל של המניפולציה.
הסוד של תת המודע
תת המודע הוא כמו בנק זיכרון ענק המאחסן את כל האמונות, הזיכרונות וחוויות החיים שלנו. המידע המאוחסן בתת-המודע משפיע על האופן שבו חושבים ומתנהגים בחיים. מעניין, הצורה שבה תת המודע עובד משפיעה על ההתנהגויות והפעולות הקטנות ביותר שלנו, תת המודע גם יכול להשפיע גם על צורת התפיסה של האירועים שמתרחשים בחיינו. כדי לתת דוגמה לכך, נסו להיזכר בתקופת בית הספר. אם אהבתם את בית הספר, זיכרונות חיוביים יגיעו במהרה אל תוך ראשכם. לעומת זאת, אם שנאתם את תקופת בית הספר, זיכרונות שליליים יצוצו בראשכם, תוכלו להבחין כי זה כמעט בלתי אפשרי לעצור את הזיכרונות שחוזרים אליכם.
פסיכולוגיה הפוכה
פסיכולוגיה הפוכה הפכה לקלישאה עצומה. הבעיה היא שרוב האנשים מסתכלים על פסיכולוגיה הפוכה בצורה פשוטה מאוד. לדוגמה הייתם אומרים “לא אכפת לי אם אתה רוצה לסכן את החיים ולקפוץ מתוך מטוס” כדי לנסות לשכנע מישהו לא ללכת צניחה חופשית. זאת לא פסיכולוגיה הפוכה – זה פסיכולוגיה פסיבית-אגרסיבית. אז בואו נשאיר את כל זה מאחור ונתחיל מאפס. אם אתם מתכוונים להשתמש היגיון לטובתכם, אתם צריכים להיות מתוחכמים. נניח שאתם ממש רוצים שהשותף לדירה שלכם יעשה את הכלים, כיוון שהיום זה התור שלו לשטוף את הכלים בכיור, תוכלו לדגול בגישה הזו: “היי, אכפת לך לעשות את הכלים?” אך אם אנחנו מניחים שהשותף שלכם הוא בטלן וכנראה שהגישה הזאת לא הולכת לגרום לו לקום מהספה, ננסה משהו כזה: “היי, החלטתי שאני לא רוצה לעשות את הכלים יותר, מהיום אתחיל לקנות רק דברים חד-פעמיים. האם אתה רוצה לתת לי קצת כסף, אני יכול לקנות כלים חד פעמיים גם בשבילך”. מה שכרגע עשיתם זה למעשה הצהרה שאתם לא הולכים לעשות את הכלים ללא הטלת כל אשמה, במקום להיות עסוק בהאשמות לשותף שלכם נשאר רק לשקול את האלטרנטיבה. כך פסיכולוגיה הפוכה יכולה להיות יעילה, כל עוד אתם אומרים את זה כמו שאתם מתכוונים לזה.
לגרום למישהו להאמין שזה הרעיון שלו
איך אפשר לגרום למישהו לעשות משהו שהוא לא רוצה לעשות? זה פשוט – לגרום לו להאמין שזה היה הרעיון שלו. זוהי טקטיקה נפוצה אצל אנשי מכירות, אולם היא קלה יותר לביצוע משחשבנו. עלינו להסתכל על שתילת רעיונות באותו אופן כאילו היינו מסתכלים על פתרון תעלומה. המפתח הוא להיות סבלניים, תוך שתילת רמזים בשיחה שיובילו את הפרטנר לנקודה שאליה רציתם. כאשר הוא מזהה את הנקודה, אומר אותה בקול רם, שבחו אותה כאילו זהו הרעיון הטוב ביותר ששמעתם מימכם. נניח שאתם מנסים לגרום לחבר שלכם לאכול יותר מזון בריא. זוהי מטרה טובה, אבל יש לכם אויב קשוח, אותו חבר מכור לפיצה, הוא חייב את מנת הפיצה היומית שלו. מתוך דאגה אתם רוצים לגרום לו לאכול בריא יותר, הוא גם חושב שזה רעיון טוב, אבל לא באמת עושה עם זה כלום. הדבר הראשון שאתם צריכים להפסיק לעשות זה להעיר או לדבר איתם על הנושא, מעכשיו הם צריכים להבין לבד את האפקט שהם גורמים לגוף שלהם על ידי משהו חיצוני אחר. עליכם לדבר מסביב לנושא בצורה מתוחכמת, אחרת זה יהיה ברור. לדוגמה: ספרו לחברכם על איזה צעדים פרודוקטיביים שעשיתם השבוע כדי לשפר את הבריאות שלכם, ספרו לו כמה זה עובד בשבילכם. לדוגמה בעת שאתם רעבים, בבית ויושבים על הספה, במקום להזמין פיצה נסו להציע משהו אחר לאכול בהתלהבות רבה יותר. זקפו לטובתכם עובדה שלילית על פיצה שבמקרה שמעתם מחבר אחר. צרו דיון על הנושא, אל תהיו נחרצים מידי או תשייכו את הנושא אל החבר שאוהב פיצה.
הבנת הצד האחר
הבנת האחר היא כנראה אחת הדרכים הקלות והיעילות ביותר לשתול רעיון במוחו של מישהו. זוהי הגרסה האחרת של פסיכולוגיה הפוכה, אך ברמה פחות תוקפנית. נניח שאתם מנסים למכור למישהו כונן קשיח. הם יכולים לקנות כמה סוגים של כוננים קשיחים. אתם רוצים למכור את הכונן הקשיח הגדול ביותר שקיים במלאי כיוון שהוא הולך לעלות יותר כסף ולבור לכם יותר אחוזים. הקונה שלכם מגיע עם הרעיון כי הוא רוצה להוציא כמה שפחות כסף על הכונן הקשיח שלו. אתם לא צריכים ללכת רחוק מידי כדי לשכנע אותם שצריך להשקיע קצת יותר כסף כדי לקבל כונן קשיח איכותי וטוב. אתם סך הכול צריכים לספק להם את מה שהם רוצים: אפשרות זולה. הנה דוגמה:
קונה: ספר לי על הכונן הקשיח הכי פשוט? אני רוצה לוודא שהוא יהיה טוב בעבורי.
אתם: איזה סוג של מחשב יש לך ובעבור מה אתה רוצה להשתמש בו?
קונה: יש לי מחשב נייד בן שנתיים של Windows ואני צריך את זה כדי לאחסן את התמונות שלי. יש לי כ-30 GB של תמונות.
אתם: הכונן של 250 GB בהחלט יכול להספיק לאחסון התמונות שלך, כל עוד אין לך עוד קבצים רבים שייתכן שתרצה לאחסן בכונן בעתיד.
למעשה המשפט האחרון מטיל ספק ברצונותיו של הקונה. כאן, כבר התחלתם לסדור את קו המחשבה שלו, אתם יכולים אפילו להוסיף “אתה רק צריך כונן גדול יותר אם אתה רוצה להיות בטוח לחלוטין שיהיה לך מספיק מקום בעתיד”, אולם זה יכול לדחוק אותו לפינה מעט. הנקודה היא, אם נראה שיש להם את אינטרסים חבויים בלב, הם תמיד יכולים לעבוד לטובתנו, כך שזה יהיה קל לגרום להם לחשוב שהם צריכים יותר.
להתמודד עם התנגדויות
דמיינו שאתם סוכני נדלן המעוניינים למכור את דירת 4 חדרים בתל אביב. מגיעים כמה זוגות להתרשם מהדירה וזוג אחד נראה מעוניין, מה אתם עושים? אחד הדברים הראשונים שסוכני הנדל”ן לומדים הוא כיצד להתמודד עם התנגדויות. התנגדויות הן הסיבות הטובות מדוע הקונה לא צריך לקנות את הבית. אם זאת, אנחנו כסוכני נדלן מאוד רוצים למכור אותו, איך נעשה זאת? שיטה אחת היא להעמיק ולחזק את איכות הבית, טיב השכונה ולמעשה להעצים את היתרונות. למעשה אנחנו מנסים ליצור שייכות בין הקונה לבית, לדוגמה אם זאת משפחה עם ילדים, נדרש לספר על הגנים הציבוריים, מרחק המשחק לילדים, הגן הקרוב, בתי הספר והשכנים מהרקע הזהה. כולם רוצים לתת את הטוב ביותר בעבור ילדיהם. בכל פעם שיש התנגדות אנחנו למעשה מעצימים את הסיבות למה כדי לקנות את הנכס. כמו כן, סוכנים טובים אינם מתנגדים להתנגדויות. הם גורמים ללקוח לעשות את זה בשבילם. כאשר הלקוח טוען כי האמבטיה מיושנת, הסוכן עונה ואומר: “אה. זה משהו שאתם יכולים לתקן?”, הסוכן מציע פתרון שיקטין את “הנזק של האמבטיה המיושנת”. פתרון זה עשוי להיות גורם משפיע בתהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות.
